å etablere seg i USA er ikke bare lett. Det vet Advantec fra Stord alt om, men satser videre.

ETTåRSJUBILANTER: Stordbaserte Advantec kan nå feire ett år i Houston, Texas. Det ligger an til å løsne, men ting tar tid, sier USA-direktør Jan-Even østrem (t.v.) og administrerende direktør i Norge, Magnar Aaland. (Foto: MAGNUS BIRKENES)

ELDST, STøRST, VIKTIGST: Offshore Technology Conference i Houston, Texas, er verdens største og viktigste oljemesse. I år ble den arrangert for førtiende gang på rad (foto: MAGNUS BIRKENES)

Hydraulikk- og kontrollsystemspesialisten Advantec fra Stord gikk under fjorårets OTC ut med høye faner, og brukte oppmerksomheten rundt konferansen til å skape blest om sin flunkende nye filial i Houston.

Det var ganske nøyaktig et år siden, og under årets konferanse delte selskapets direktør for den amerikanske satsingen, Jan-Even østrem, villig sine erfaringer fra en treningsøkt i motbakke.

En tur i papirmølla
å skaffe seg amerikansk adresse er ikke nødvendigvis så vanskelig. å få nabolaget og postmannen til å anerkjenne din eksistens, derimot, krever mer innsats. Advantec Houston har i løpet av sitt første år stablet på bena et godt nettverk, god kontakt med flere store, potensielle kunder, sendt av gårde sin første bestilling og fått tommelen opp av både banker, organisasjoner og de rette slipsbærerne.

I det amerikanske markedet, hvor norsk teknologi tradisjonelt har relativt gode forhold, burde kanskje det ovenfor nevnte betydd en seiersrunde for Advantec, men det strandet faktisk på pengemangel. Eller mer spesifikt: Selskapets korte erfaring med dollarbruk.

Problemet har ikke vært at Advantec ikke har penger. Det har de nok av. Problemet er at det tar tid å opparbeide seg en såkalt «credit history» i USA; noe som betyr at man rett og slett må få en god bankforbindelse, og vente. Lenge. Gjerne i to-tre år.

– Det har vært utfordrende å komme overrens med det amerikanske byråkratiet. Spesielt vanskelig har det vært å få de nødvendige bankgarantiene og kredittene i orden; ting man trenger for å kjøpe utstyr og passere sjekker fra mulige oppdragsgivere. Er man ukjent, er det veldig vanskelig å få noe gjort, rett og slett, fortalte Advantecs daglige leder for Houston-kontoret, Jan-Even østrem, under sin tale til Hordalandsdelegasjonen i Houston.

Her etterlyser Advantec bedre tilrettelegging fra norske organisasjoner som har som mål å hjelpe norske selskaper i utlandet. Dette er viktig for å overkomme det han kaller «The American Wall»:
– Organisasjoner som Innovasjon Norge er sterke pådrivere for norsk etablering i utlandet, og de er flinke til å hjelpe deg inn i de rette nettverkene, men de burde også gjort mer for å opprettet den nødvendige kreditthistorien, noe man trenger for å få noe gjort her i USA, sier østrem.

Naturens gang
De byråkratiske hindrene har heller ikke vært det eneste Advantec har kjempet mot i løpet av det siste året:

– En rekke uforutsette ting har ført til at den planlagte fremgangen har blitt forsinket. Den siste store orkanen førte til oversvømmelser av lokalene våre, og uhell med rørsystemet på kontoret førte til at serverrommet havnet under vann. Deretter kom den finansielle nedgangstiden, forklarer østrem.

Han er derimot fortsatt optimist:
– Vi har nå lært oss bedre hvordan det amerikanske systemet fungerer. Mye handler om branding, noe vi skal satse stort på. Samtidig vil vi nå utvikle strategier og produkter rettet mot det amerikanske markedet. For å få det solgt her, må ting bygges etter amerikanske spesifikasjoner, sier Jan-Even østrem.

Bedre nå
Ting ser nå ut til å løsne gradvis for Advantec i Houston. I løpet av kort tid håper de å bli ISO-sertifisert, noe som vil gi dem et meget viktig kvalitetsstempel, og gjøre dem enda mer attraktive for det amerikanske markedet. Advantecs administrerende direktør i Norge, Magnar Aaland, er fokusert:

– Vi var en del av Hordalandsdelegasjonen i fjor, men ikke i år. Nå ser vi resultatene av jobben vi gjorde ifjor og året før, og velger nå å jobbe direkte med business. Vi har såpass mange pågående prosjektmuligheter, og har nettopp gjort vår første jobb i Houston; en jobb vi aldri hadde fått uten eget kontor i Texas, sier Aaland til Oilinfo i Texas. Jobben var en strategisk viktig leveranse til norske APL, kjent som en del av BW-gruppen, i Singapore.

I år valgte selskapet å ikke ha egen stand på OTC, men satset heller på aktivt nettverking:
– Det er viktig å være tilstede her i Houston under OTC. Ikke bare på messeområdet, men også under alle arrangementene rundt. Du treffer utrolig mange beslutningstagere her. Det innså vi allerede for et par år siden, da de fleste norske offshorebedrifter vendte nesen mot Asia og Singapore, mens vi så mot Houston. Det er utrolig mange spennende prosjekter på gang her, men det er selvsagt også en tålmodighetsprøve, forklarer Aaland.

Norsk teknologi er en slager
Nordmenns største fordel i USA er fremskreden teknologi, både over og under havoverflaten. Det er også Advantecs sterkeste kort, og deres høyteknologi innen segmenter som subsea kontrollsystemer, wireline kontroll, HPU, testenheter, og brønnkontrollenheter er lette å tilpasse amerikanernes ellers moderate teknologier, mener Aaland og østrem.

– Folk her ser at vi har mye å tilføre markedet, og det viser styrke, noe som er viktig her. Norsk teknologi har i alle år blitt utfordret av de store operatørene, og det betaler seg nå. Vi kommer nå hit med topp moderne teknologi, og det er mye lettere å tilpasse det til et lavere nivå enn å komme inn med lavere teknologi for så å måtte videreutvikle, forklarer Jan-Even østrem til Oilinfo på den norske paviljongen i Houston.

Konkurransen er tøff, men Advantec har forutsetninger for å lykkes. Alt de trenger nå, er egentlig et bedre brev fra banken.

Denne saken er hentet fra Oilinfo Weekend. Oilinfo Weekend er vårt ukentlige, mailbaserte nyhetsbrev som oppsummerer ukens nyheter og bringer frem menneskene bak nyhetene i oljebransjen. I tillegg presenterer vi mat/vin stoff, offshore-været og golftips.

Her bestiller du abonnement på Oilinfo Weekend . Tjenesten er gratis!
Weekend-redaksjonen kan tipses på magnus@oilinfo.no