Samarbeid – veien til suksess?

INNLEGG: Lars Kristian Wulff Myklebust, advokat/partner, Advokatfirmaet Hammervoll Pind AS

Hvordan kunder forholder seg til sine leverandører er syklisk, i den forstand at det varierer med markedssituasjonen, herunder hvem som har markedsmakten basert på tilbud og etterspørsel.

Innimellom rammes markeder av dyptgripende endringer, slik som oljerelatert virksomhet har vært utsatt for siden det plutselige oljeprisfallet i 2014.

Hva kan man trekke ut av hvordan de sentrale aktørene i oljebransjen tenker om sitt forhold til leverandørindustrien nå, basert på den læring som ligger i de siste års hestekurer og omstillingsprosesser? I kontraktsforhold har det siden 2014 handlet mye om forskyvning av risiko nedover i kontraktskjeden og man har sett en del grelle eksempler på misbruk av markedsmakt.

I Stavanger ble Oljebransjens innkjøpskonferanse nylig avholdt og den ble tett etterfulgt av PetroLive sin konferanse i Bergen om riggvedlikehold. Vi var til stede på begge og har fått høre de fleste store oljeselskapene samt flere av de største oljeservice- og riggselskapene holde innlegg om sine kontrakts- og leverandørstrategier.

Fellesnevnerne nå er «partnerskap», «integrering» og «strategiske allianser».

Etter tøffe runder med kostnadskutt og prisreduksjoner handler det nå om å lage en bærekraftig modell som sikrer innovasjon og utnyttelse av den kompetansen leverandørmarkedet besitter innenfor en fornuftig økonomisk ramme for alle parter.

Mantraet fra både oljeselskaper og de store rigg- og EPC-selskapene er at de ønsker seg samarbeidspartnere mer enn leverandører. Ved å jobbe mer integrert kan gode leverandører ta større ansvar for gjennomføringen og gjennom økt verdiskapning sikre brukbar økonomi for de involverte.

Ved å velge samarbeidspartnere fremfor rene leverandører ligger det også en forventning om at denne er i stand til å gjennomføre og ta det nødvendige ansvaret som ligger i dette. Samtidig forventer vi også flere innovative kontraktsløsninger som deler risiko og gevinst på en annen måte enn i dag.

Hvordan vil dette så påvirke underskogen av bedrifter som i dag kniver om å levere tjenester til midtsjiktet og de store aktørene på norsk sokkel?

Alle er opptatt av å finne de beste løsningene, men det er krevende å nå frem til de største aktørene når man selv er liten. Det synes også å være en tendens at de store aktørene vil redusere antallet leverandører.

Det kan derfor være fornuftig å anvende den samme tankegangen blant små oppstarts- eller nisjebedrifter og vurdere om allianser, samarbeid eller fusjoner kan gjøre disse små, men innovative miljøene bedre i stand til å ta en større del av verdikjeden.

Dersom man viser at man fortjener tillit og setter seg i stand til å ta et større ansvar så ligger det fortsatt til rette for mange gode år på norsk sokkel.